תוצאות. זה מה שכל חברה או עסק או איש מכירות דורשים לראות כל הזמן.

תוצאות, עסקאות, כסף, לחץ…

עצם העובדה שאנו נמדדים בעיניים חיצוניות על התוצאות שלנו, היא זו היוצרת

את הלחץ אשר בעת פעולת המכירה פוגע ישירות… באיש המכירות – בך.

 

ובכל זאת, איך להוביל מכירה בהצלחה ולקבל לקוח מרוצה?

אם אשאל מה פירוש המילה "מכירה", אקבל שלל תשובות כמו: פעולה עסקית של העברת בעלות (זכות קניין) בנכס או בחפץ מסוים, מצד המוכר אל צד הקונה (ויקיפדיה). או היכולת "לדחוף" לאדם מה שהוא לא צריך וכיוצא בזה שלל ניסוחים ומשפטים המוכיחים את חוסר ההבנה הבסיסי לתחום המכירות.

מבלי להתחרות בהגדרות אחרות, פירוש המילה "מכירות" הוא: אנשים.

משום כך, משום שהליך המכירה הינו תקשורת בין אנשים, דווקא הלחץ במכירה הוא הרועץ להצלחתה. אנשים נוטים לחוש בלחץ, בזיוף ומגיבים בחוסר אמון. חוסר אמון פירושו שלא תצליחו למכור. ככל ש"תדחפו" יותר את המכירה, כך תזכו להתנגדות חזקה יותר.

 

הבה ונבהיר כמה דברים.

מי הוא "איש המכירות"? התשובה היא חד משמעית: את או אתה. כן, גם אם אינכם עוסקים בפועל במכירות, הרי שאתם אנשי מכירות מבטן ולידה! נסו להיזכר כיצד ביקשתם אוכל או ארטיק בילדותכם (ואם אתם לא זוכרים – שבו לרגע בצד והביטו בילדים), האם הזמנתם פעם חברים לסרט או בילוי? האם ביקשתם מילדיכם להכין שיעורים? האם אמרתם אי פעם "לא רוצה!"? האם אי פעם הצעתם חברות או נישואין?

אם עניתם "כן" לאחת הדוגמאות הללו הרי שהצדקתם את טענתי – אתם אנשי מכירות! ושימו לב, הצד השני יכול היה "לקנות" את מה ש"מכרתם" לו, או לדחות את הקנייה. איכות המכירה תלויה בראש ובראשונה במה שהצד השני רוצה וגם ביכולת שלכם להוביל את שיחת המכירה.

תבואו ותאמרו בוודאי שאולי אפשר להכליל את הדוגמאות תחת ההגדרה "מכירות", אך הכוונה שלכם ב"מכירות" היא למכירה בכסף של מוצר, שאני, איש המכירות, בעל אינטרס כלכלי בהצלחת הפעולה הזו.

 

מולך, אשת או איש המכירות נמצא אדם. כמוך, עם רצונות, עם חששות, עם תפיסות עולם משלו. התפקיד שלך הוא להתחבר לאותו אדם, לדבר בשפת התוכן שלו, לברר היטב מה הוא צריך ורק אז להעלות את המוצר שלך "על השולחן".

אז איך למכור בהצלחה ולהישאר בן אדם?

עצרו בבקשה כעת את הקריאה והביאו דף וכלי כתיבה.

אני ממש מתכוון לכך: עצרו והביאו דף ועט.

אגב, בקשה זו שלי הינה פעולת מכירה של רעיון. האם אכן "תקנו" את הרעיון? רוב האנשים שאני מכיר ימשיכו לקרוא את המאמר ולא יזיזו את עצמם מאזור הנוחות שליד המחשב. חלק אפילו יאמרו "אני ממש מתכוון לקחת מחברת ועט, רק שהתנאים לא נוחים לי כעת ואעשה זאת אחר כך". מה לעשות, 3% מהאנשים נחשבים מצליחנים אמיתיים ועושים את מה שנדרש, עוד 17% באמת עושים פעולות אלו או אחרות למען הצלחתם ויוצרים תוצאות בהחלט מספקות. שאר האנשים "שוחים עם הזרם", מבטיחים לעצמם ולאחרים הבטחות, לא מקיימים אותן ונשארים בבינוניות.

זו בהחלט הבחירה להוביל את עצמך שתניע אותך "לקנות" את הפעולה שהצעתי או "להשתכנע" מההסבר המצורף אליה. אני מזמין אתכם להקדיש רגע מחשבה לאמור לעיל.

 

ובכן, קחו את הדף, דמיינו שסיימתם בהצלחה מכירה של מה שאתם מוכרים ורשמו לעצמכם, מה הלקוח שלכם קנה מכם, למה הוא קנה ומה הוא אמר בסוף המכירה. ממש לרשום!

כעת, דמיינו שהלקוח הולך לביתו ופוגש חבר טוב. כתבו כך: "אלון הולך לביתו ובדרך פוגש את ליעד, חברו הטוב. הוא אומר לליעד: "שמע, קניתי עכשיו את (המוצר שלכם) מ(השם שלכם) ואני רוצה לספר לך ש….

השלימו את המשפט הבא בפירוט רב ככל שניתן (בכתב כמובן!). למה הלקוח קנה את המוצר, איך המוצר עוזר לו, מה שכנע אותו לקנות דווקא את המוצר הזה, מדוע הוא קנה ממך, מה הוא חושב עליך כאיש מכירות, מה הוא חושב עליך כאדם, למה הוא חושב כך? וכו'. וכן, אתם יכולים לשנות את השמות, או אפילו להשתמש בשמות אמיתיים של מכירה מוצלחת שעשיתם.

מה שמונח כרגע לפניכם זה תיאור התוצאה והרצונות של הקונה שלכם. זה המצב הסופי הנכון של פעולת המכירה שלכם.

מכאן אנו ניגשים לעומק פעולת המכירות. אנא, ענו (כן, שוב פעם בכתב!) על השאלות הבאות:

שאלה ראשונה: מה אני צריך לעשות כדי שהקונה יתאר כך את מה שמכרתי לו, ואת מה שזה עשה לו?

שאלה שנייה: איזה אדם אני צריך להיות כדי שהקונה יתאר אותי, איש המכירות במילים שרשמתם קודם לכן.

אם מילאתם את הדף בתיאור מלא, מפורט, מכל הלב ובאריכות, כאן טמונה ההצלחה שלכם. מולכם, על הדף יש את כל הוראות הביצוע של מכירה טובה. ככל הנראה מונח לפניכם תיאור שלכם כיצד אתם מתייחסים לאנשים אחרים, איך אתם מתחברים אליהם, קשובים אליהם, מבינים אותם בדיוק וכיצד האישיות שלכם כובשת.

 

 

 

 

אסיים את המאמר בשני טיפים משמעותיים.

 

מה לא אומרים ללקוח?

""אני לא עובד בחינם"

"גם אני צריך להתפרנס"

אתם כלקוחות, האם באמת מעניינת אתכם הפרנסה של המוכר או המוכרת בחנות או בקניון? האם בפסגת הערכים כשאתם נכנסים לקנות ירקות או טלפון חדש שלכם חרוט הערך "פרנסה טובה לכל בית ישראל"?

ללקוח יש רצון לפתור את הצורך שלו, לא את הצורך שלכם בפרנסה. הסיפור האישי שלכם לא מעניין אף אחד במפגש הזה. זה שיש גם לכם, אקווריום, ילדים, אוברדפט, נעלי ספורט, ספחת או כאב ראש לא אמור לעלות בעת השיחה עם הלקוח.

מה כן אומרים?

בעת תהליך המכירה עשו את הפעולה הקשה אך ההכרחית להצלחתכם: בצעו הקשבה מלאה. האיבר החשוב ביותר להקשבה הוא… הפה. סגרו אותו. כן, אפשר להנהן, לשאול שאלות כמו "ומה קרה?", "מה עשית?", "איך זה נגמר?". שאלות אלו הן שאלות הגורמות לאדם שמולכם לשתף אתכם ב"סיפור שלו", בתנאי שעוררתם בו אמון.

אמון.

לסיום אני מזמין אתכם להוסיף על הדף שהתחלתם לרשום בו קודם לכן, את ההמשך למשפט הבא:

"הסיבה שאנשים חשים אלי אמון היא ש….

 

בהצלחה,

 

עוזי טל פלד

הבחירה להוביל